売れる不動産の営業マンはITをどのように活用するのか？

2025.03.24

不動産営業の成績は『IT活用』で劇的に変わります。

営業成績が伸び悩む不動産営業マンに共通するのは、従来型のアナログ営業スタイルに固執していることです。訪問営業や電話対応など、従来通りの方法だけでは、顧客ニーズの多様化やスピード感のある現代市場には対応できません。

実は、成果を出しているトップ営業マンほど、ITツールを巧みに活用しています。物件情報のリアルタイム共有や顧客管理、さらにはSNSやLINEを利用した営業手法など、ITを取り入れることで顧客との接触頻度や提案の精度が格段に向上し、売上が飛躍的に伸びるのです。

この記事では、不動産営業マンがどのようにITを活用すれば成績が向上するのか、具体的な方法と成功事例を交えて解説します。売れる営業マンを目指すあなたにとって、この記事が新たな一歩を踏み出すきっかけとなるでしょう。

不動産営業にIT活用が必要不可欠な理由

不動産業界では、営業スタイルのデジタル化が進み、IT活用が営業成績を左右する重要なポイントになっています。いまだにアナログ営業を続けている営業マンと、ITを巧みに取り入れている営業マンでは、売上や顧客対応のスピードに大きな差が出ているのが現状です。

アナログ営業とIT営業はここが違う！

従来型のアナログ営業は、電話や訪問、手書きのメモやExcelシートによる顧客管理が中心です。しかし、この方法は情報の共有や顧客対応スピードに限界があり、営業マン一人ひとりの属人的なスキルに依存してしまいます。

一方でIT営業は、顧客管理ツール（CRM）やSNS、リアルタイムで情報共有が可能なシステムを活用するため、営業マン間での情報の共有や顧客への迅速な対応が可能になります。例えば、IT営業では顧客の希望条件を瞬時にシステムで検索し、訪問先で最適な物件を即座に提示できるため、成約までのスピードが格段に早まります。このようにIT営業は「スピード」と「精度」でアナログ営業を圧倒的に上回ります。

なぜITを使う営業マンほど売れるのか？

ITを積極的に取り入れている営業マンほど売れる理由は明白です。それは『営業活動のスピードと質』が圧倒的に向上するからです。

例えば、不動産営業マンが顧客管理をCRMで徹底すると、顧客の行動履歴や購入意欲などの情報をすぐに把握でき、的確なタイミングでフォローアップが可能になります。さらに、物件管理システムを活用すれば新着物件情報がリアルタイムで営業スタッフに共有され、顧客への情報提供が迅速になります。

IT営業の本質は、顧客との信頼構築をスピード感を持って進めることにあります。つまり、ITツールを活用する営業マンは、顧客のニーズに迅速かつ正確に応えることで、短期間で多くの成約を獲得できるため、売れる営業マンとなるのです。

売れる営業マンが実践する3つのIT活用法

不動産営業で安定的に成果を出している営業マンには共通点があります。それは、ITツールを営業活動に積極的に取り入れていることです。ここでは、実際に売れる営業マンが日頃どのような方法でITを活用しているのか、具体的な事例を交えて3つのポイントを解説します。

活用法①：顧客情報管理（CRM）を徹底し、提案力をアップさせる

CRM（顧客管理システム）を活用すると、顧客の過去の購入履歴、家族構成、物件の希望条件や検討状況などを一元管理できるようになります。具体的には、営業マンが顧客と会話した内容をその場でCRMに入力することで、他のスタッフともリアルタイムに情報共有が可能です。

これにより、例えば、過去に成約に至らなかった顧客が再度訪れた際に、前回の要望や経緯を営業マンが即座に確認できるため、顧客に最適な物件を的確に提案できます。営業マンの提案力がアップし、顧客の信頼獲得にもつながりやすくなります。

活用法②：物件情報のリアルタイム共有で営業スピードを劇的に改善

不動産営業では「スピード」が勝負を決める重要な要素です。そこで、売れる営業マンはITツールを使って物件情報をリアルタイムで共有しています。

例えば、非公開物件管理システムを導入すると、物件の新着情報や価格変更情報がシステムに即座に反映され、営業マン全員がスマホやタブレットから最新情報に瞬時にアクセス可能になります。この仕組みを取り入れたことで、ある中小不動産会社では顧客への物件提案スピードが2倍に向上し、結果として成約率が約30％向上した事例があります。

活用法③：SNSやLINEを駆使した顧客との密なコミュニケーション

今や不動産営業においてもSNSやLINEの活用は不可欠です。特に売れている営業マンは、これらのツールを使い顧客と継続的にコミュニケーションを取り、信頼関係を築いています。

例えば、Instagramを活用し、物件の魅力を写真や動画で定期的に発信し、潜在的な顧客を獲得している営業マンがいます。また、LINE公式アカウントを導入し、物件情報やイベント案内を直接顧客に配信している営業マンもいます。これらの取り組みで、ある営業マンは前年比で問い合わせ件数が40%増加し、成約数を大幅に伸ばしています。

このようにSNSやLINEを積極的に活用することで、顧客との距離を縮め、顧客獲得・成約率の向上につながるのです。

ITツールを活用して成功した営業マンのリアルな事例

「ITを活用すれば本当に営業成績が伸びるの？」と感じる方もいるでしょう。そこで、このセクションでは実際にITツールを営業活動に取り入れ、大きな成果を出した不動産営業マンの具体的な成功事例をご紹介します。ぜひ自分の営業スタイルの改善に役立ててください。

IT活用で年間売上を前年比1.5倍に伸ばした営業マンの事例

千葉県を中心に住宅用地を販売している営業マンAさんは、かつては訪問や電話営業中心の従来型スタイルでした。しかし、成約率が伸び悩み、自分なりに試行錯誤を重ねる中で、営業活動にCRM（顧客管理システム）と非公開物件管理システムを積極的に取り入れました。

まず、CRMを使い顧客の要望や履歴を細かく管理し、顧客に最適なタイミングで的確な物件情報を提供できるようになりました。さらに非公開物件管理システムを導入したことで、顧客が求める物件情報をリアルタイムに把握できるようになり、顧客対応スピードが格段に向上しました。

その結果、前年と比較して問い合わせ対応スピードが約2倍になり、顧客満足度が飛躍的に向上。成約数も前年比で約50％アップし、売上も1.5倍に伸びました。

SNSとLINEを活用し、問い合わせ件数を40％増加させた成功事例

神奈川県の不動産会社に勤める営業マンBさんは、若い世代を中心にターゲットを広げるために、InstagramやLINE公式アカウントを導入し、SNSマーケティングを積極的に実践しました。

Instagramでは物件の外観や内観、地域情報を写真や動画で魅力的に発信し、LINE公式アカウントでは、新規物件情報や内覧会の案内をリアルタイムで配信しました。その結果、若い世代からの問い合わせが急増し、前年比で問い合わせ件数が約40％増加。さらに、見込み顧客へのアプローチもスムーズになり、成約率も30％近く改善しました。

このように、顧客とのコミュニケーションをSNSとLINEで強化したことで、売上アップと新規顧客獲得を実現しています。

IT活用がうまくいかない営業マンが陥りがちなミスと対策法

ITツールを導入したものの、「思ったように成果が出ない」と感じている営業マンも多いのではないでしょうか。その原因は、多くの場合、導入や活用方法に誤りがあるためです。ここでは不動産営業においてIT活用がうまくいかない原因を整理し、改善するための具体的なアドバイスをお伝えします。

よくある失敗例とその原因とは？

不動産営業マンがIT活用で陥りがちな失敗例として、「ツールの導入自体が目的になってしまう」「現場スタッフがツールを使いこなせない」「導入後の運用ルールが明確でない」という点が挙げられます。

例えば、ある不動産会社ではCRMシステムを導入したものの、現場の営業スタッフがシステムの使い方を十分に理解しておらず、結局ほとんど利用されないまま終わってしまいました。また、SNSを活用して営業を始めた別の会社では、定期的な更新ルールや投稿内容が曖昧なために効果が上がらず、運用が途中で途切れてしまったというケースもあります。

これらの失敗の原因は、多くの場合、現場スタッフへの教育不足や明確な運用ルールが策定されていないことにあります。

IT活用で失敗を防ぐための具体的な対策とアドバイス

IT活用での失敗を防ぐためには、「導入の目的を明確にする」「スタッフへの研修・教育を徹底する」「運用ルールを明文化する」の3点が重要です。

まずはシステム導入前に、「何のためにこのITツールを導入するのか」「どのような成果を目指すのか」を明確にし、スタッフに共有しましょう。さらに導入時には、操作マニュアルや具体的な使い方をスタッフ向けに研修し、システムを使うメリットを実感してもらうことが大切です。

また、運用ルールとして「どのタイミングで情報を入力・更新するのか」「誰が何を担当するのか」といった具体的な指針を決め、文書化してスタッフ間で共有すると、継続的かつ効果的な運用が可能になります。

このように、目的設定・教育・ルール策定をしっかりと行うことで、ITツールの活用がスムーズに進み、営業成果の向上へとつながるのです。

不動産営業マンが導入すべきおすすめのITツール3選

不動産営業の現場で成果をあげるためには、ITツールを効果的に活用することが欠かせません。しかし、どのツールを選べばいいのか迷う営業マンも多いのではないでしょうか。ここでは、実際に成果が出やすく、中小企業でも手軽に導入できるおすすめのITツールを厳選してご紹介します。

営業効率を劇的に向上させるCRMツール

CRM（顧客関係管理）ツールは顧客情報を一元的に管理することが可能で、顧客ごとの営業履歴やニーズを簡単に確認できるようになります。特におすすめなのは、『Salesforce（セールスフォース）』や『HubSpot CRM』などで、どちらも使いやすく、小規模な不動産会社でも手軽に導入できます。

例えば、Salesforceでは顧客ごとの詳細なデータベースを作成し、営業マン同士でリアルタイムに情報共有することが可能。顧客の購入履歴や関心度に基づき、最適なタイミングでアプローチできるため、営業効率が格段に向上します。

非公開物件管理システム『PPZE（ププゼ）』で物件管理を一元化

不動産営業において特に重要なのは、物件情報のリアルタイムな管理・共有です。そこでおすすめなのが、非公開物件管理システムの『PPZE（ププゼ）』です。

PPZEは、非公開物件の情報をリアルタイムに管理・共有できる専用のシステムで、スマートフォンやタブレットからでも瞬時に物件情報にアクセス可能です。これにより、営業担当者は外出先でも顧客へ最新物件情報を提供でき、スピーディーかつ的確な提案が可能になります。導入企業の中には成約率が30%以上改善した事例もあり、物件管理を大幅に効率化できます。

LINEビジネスなどのコミュニケーションツールで営業スピードアップ

LINEビジネスやSlackなどのコミュニケーションツールを導入することで、営業マン同士の情報共有はもちろん、顧客との迅速かつ親密なコミュニケーションが可能になります。

例えば、LINEビジネスを導入すると、物件情報の案内や内覧会のお知らせを顧客へ直接スピーディーに配信できます。また、顧客からの問い合わせにも即座に対応できるため、顧客満足度や成約率が大幅に向上します。実際にLINEビジネスを導入した営業マンは、顧客とのコミュニケーションの頻度が高まり、成約までの期間が短縮するという成果を実感しています。

不動産営業マンが導入すべきおすすめのITツール3選

営業現場にITを導入しようとしても、「実際どのツールを選べば効果的なのか？」と迷うこともあるでしょう。ここでは、売れている不動産営業マンが実際に利用している、特に成果につながりやすいITツールを3つ厳選し、具体的な活用法とあわせてご紹介します。

営業効率を格段にアップする『CRMツール』（顧客管理システム）

営業マンにとって顧客情報は最も重要な資産です。その顧客情報を効率的に管理し、営業活動に活かすのがCRMツールです。例えば、SalesforceやHubSpot CRMは、顧客の属性や過去のやりとり、商談状況などをクラウド上で一元管理できます。

CRMを活用することで、営業マンはいつでも顧客情報を瞬時に把握でき、フォローアップの漏れを防ぐことが可能です。さらに、顧客のニーズに合った提案を的確なタイミングで行えるため、営業効率が格段に上がり、結果的に成約率も向上します。

物件情報をリアルタイムで共有できる『非公開物件管理システム（PPZE）』

不動産営業にとって物件情報の鮮度と正確さは命です。その課題を解決するのが非公開物件管理システム『PPZE（ププゼ）』です。PPZEを導入すると、非公開物件をリアルタイムに社内共有できるため、営業担当者は常に最新の物件情報を即座に確認・提案できます。

実際にPPZEを導入した企業では、情報更新のスピードが大幅に改善され、顧客対応の遅れがなくなりました。その結果、顧客満足度が高まり、成約率が30％以上向上した事例もあります。営業マンが迅速かつ正確な情報を提供できるため、競合との差別化にも繋がります。

営業スピードを劇的に加速する『LINEビジネス』などのコミュニケーションツール

不動産営業においてスピード感のあるコミュニケーションは必須です。特におすすめなのがLINEビジネスです。LINEビジネスを導入すると、顧客に対して新着物件の情報をリアルタイムに配信でき、顧客からの問い合わせにも即座に対応可能です。

例えば、ある営業マンはLINEを導入後、物件情報を顧客に配信するスピードが格段にアップし、問い合わせ対応時間を約半分に短縮。結果として、見込み顧客との距離が縮まり、成約数を前年比20％以上アップさせることに成功しました。LINEの手軽さを活用することで、顧客との信頼関係を効率よく築けるようになります。