営業成績が上がる！非公開物件の効率的な管理方法とシステム活用術

2025.03.23

不動産営業の現場において、「非公開物件」は最も価値のある情報の一つです。なぜなら、非公開物件は競合他社が知らない特別な情報であり、その情報をいかに営業活用できるかが営業成績を左右するからです。しかし現実には、多くの中小不動産会社が非公開物件をうまく活用できず、情報の漏洩や共有の遅れといった課題を抱え、チャンスを逃しています。

営業成績を劇的に向上させている会社は、この問題を「管理システムの導入」によって解決しています。システムを導入することで、非公開物件のリアルタイム共有、顧客ニーズに最適な提案、情報漏洩の防止、さらには営業活動の効率化まで可能になります。

この記事では、非公開物件を効率的に管理し、営業成績を上げるためのシステム活用術を具体的に解説します。最後まで読めば、あなたの会社も競合より一歩先を行く営業活動を展開できるようになるでしょう。

非公開物件を『営業活用』することで成績が劇的に変わる理由

非公開物件の活用は、不動産営業において最も効果的な差別化戦略の一つです。他社には出回っていない特別な物件情報を持つことが、なぜ営業成績の劇的な改善につながるのか、詳しく見ていきましょう。

非公開物件を持つことが不動産営業の強力な武器となる

非公開物件とは、不動産ポータルサイトやレインズなどの一般的な媒体には掲載されていない物件情報のことです。これらの情報は限られた営業担当者や会社だけが把握しており、市場での希少価値が非常に高いため、顧客に対する説得力が圧倒的に強くなります。

例えば、購入を検討している顧客がいくつかの不動産会社から情報提供を受けている場合、どの会社も同じ物件情報しか提示できなければ、顧客から見れば価格競争にしか映りません。しかし、あなたの会社が特別な非公開物件情報を提案できれば、それだけで他社と明確に差別化され、顧客の選択肢に入る確率が劇的に高まるのです。

非公開物件を保有しているという事実そのものが、顧客に対する営業トークを有利に進める強力な武器となります。

なぜ非公開物件の取り扱いが営業成果に直結するのか？

非公開物件が営業成果に直結する最大の理由は、「競争環境の改善」と「顧客からの信頼獲得」の2つにあります。

まず、市場に広く知られていない非公開物件は、競合他社との価格競争や交渉合戦に巻き込まれるリスクが極めて少なく、交渉を有利に進めやすい特徴があります。そのため、営業担当者は利益率の高い契約を結びやすくなります。

また、非公開物件の情報を受け取った顧客は「自分だけが特別な情報を得ている」という満足感や信頼感を抱きやすくなります。顧客満足度が向上すれば、成約に至るスピードも格段に上がります。

実際、多くの不動産会社では、非公開物件を適切に営業活用するだけで、成約率が20%〜30%向上したという事例も少なくありません。非公開物件をうまく管理・活用することは、営業成果に直結する極めて重要な戦略なのです。

中小不動産会社が抱える非公開物件の営業活用における課題

非公開物件は強力な営業ツールであるにもかかわらず、中小の不動産会社では十分に活用しきれていないケースが少なくありません。その原因にはどのようなものがあるのか、具体的に見ていきましょう。

非公開物件を十分に営業活用できていない企業の共通点

非公開物件の営業活用に失敗している企業にはいくつかの共通点があります。例えば、「情報の管理方法が煩雑」「物件情報が属人的で、担当者が不在の場合に情報が出せない」「営業スタッフ間の情報共有が不十分」といった課題を抱えています。

また、多くの中小企業ではLINEやExcel、紙の台帳で非公開物件を管理しているため、どの物件情報が最新なのか、誰がどの顧客に何を提案しているのかをリアルタイムで把握するのが困難です。結果的に営業スタッフが素早く適切な提案を行えず、チャンスを逃してしまっています。

よくある情報管理の問題点（情報漏洩・ミス・遅延など）

非公開物件は情報管理が生命線ですが、中小不動産会社では情報管理のミスが頻繁に起きています。よくある例としては、営業担当者がLINEやメールを使って顧客情報や非公開物件の価格などを誤送信してしまう「情報漏洩トラブル」です。これは顧客の信頼を著しく損なうばかりか、最悪の場合は取引停止につながる可能性もあります。

さらに、手作業やアナログな管理方法では情報更新が遅れがちで、リアルタイムに最新情報を営業スタッフ間で共有できません。そのため、営業担当者が古い情報を顧客に提供してしまい、営業機会を失ってしまうケースも珍しくありません。

こうした情報管理の不備が、中小不動産会社が非公開物件を十分に活用できない最大の要因となっています。

営業成績を上げる！非公開物件の効率的な管理方法とシステム活用術【5つの具体策】

非公開物件の管理をシステム化すると、営業現場での活用度が劇的に向上します。ここでは営業マンがシステムを活用して効率的に非公開物件を営業活用し、営業成績を飛躍的に伸ばすための具体策を5つ紹介します。

活用術①：システムを活用した「情報のリアルタイム共有」

営業成績を上げるためには、顧客に最新の非公開物件情報をいち早く届けることが重要です。管理システムを導入することで、営業チーム全員が非公開物件情報をリアルタイムに把握できるようになります。
例えば、物件の価格が変更になったり、新しい非公開物件情報が追加された際には即座に通知が入り、営業担当者はタイミングを逃さず顧客への提案を行えるようになります。これにより提案のスピード感が増し、営業成果に直結します。

活用術②：成約率が上がる「顧客と物件の最適マッチング」

管理システムでは顧客の希望条件と物件の特徴を細かく登録・分類できます。営業担当者は顧客の希望条件（エリア・予算・土地面積など）をシステムに入力するだけで、最適な非公開物件を瞬時に抽出することが可能です。
例えば、ある顧客が「駅徒歩10分以内・4000万円以下」という条件を出した場合でも、システムが瞬時に最適な物件を提示してくれるため、顧客のニーズに素早く的確に応えることができます。これにより顧客満足度が上がり、成約率の向上にもつながります。

活用術③：情報漏洩やミスを防止する「アクセス管理徹底術」

非公開物件情報を扱う上で情報漏洩は致命的なリスクとなります。管理システムを活用することで、営業担当者ごとに細かなアクセス権限を設定し、情報漏洩や誤送信のリスクを徹底的に管理できます。
例えば、新人営業マンには物件の閲覧のみを許可し、情報のダウンロードや外部共有はベテラン営業マンのみ可能にするなどの細かい制限設定が可能です。これにより、情報漏洩や誤送信を防ぎ、顧客や取引先からの信頼を守ることができます。

活用術④：「過去の成約事例データ」の活用で商談を有利に進める方法

管理システムには過去の取引履歴や成約事例を蓄積する機能があります。これらのデータを活用することで、営業担当者はより説得力のある商談を展開できます。
例えば、「近隣エリアで同じような条件の物件が〇〇万円で成約した」という具体的な事例をシステムから即座に提示できるため、価格交渉や顧客への提案がスムーズになります。顧客も具体的なデータを提示されることで安心感を持ちやすくなり、商談が有利に進みます。

活用術⑤：営業幹部がリアルタイムで営業状況を把握し、チームを改善する方法

営業幹部にとってチームの営業活動状況をリアルタイムで把握し、適切な指導を行うことは不可欠です。管理システムを使えば、各営業担当者がどの顧客にどのような提案をしているか、どの商談がどの段階まで進んでいるかなどを瞬時に確認できます。
例えば、進捗の遅れている案件を即座に把握し、その場で具体的なアドバイスやフォローを指示できます。これにより営業の停滞を防ぎ、チーム全体の営業活動の効率性を高め、最終的な成績向上へとつなげることができます。

実践企業の成功事例：非公開物件の管理システム活用でどのくらい営業成果が伸びたのか？

非公開物件の管理システム導入によって実際にどれほど営業成果が改善したのか、具体的な企業事例を見ていきましょう。数字を交えながらリアルな成功事例をご紹介します。

【成功事例】東京都世田谷区・Sホーム株式会社の場合

東京都世田谷区で住宅用土地の仲介事業を展開するSホーム株式会社では、非公開物件の情報管理をこれまでExcelやLINEで行っていました。しかし、情報共有の遅れや漏洩リスクが課題となり、営業成績も伸び悩んでいました。

そこで同社は非公開物件管理システムを導入。情報を一元化し、営業スタッフがいつでも最新の情報を確認できる環境を構築しました。その結果、導入から6ヶ月後には以下のような劇的な変化が見られました。

非公開物件の成約率が約22%アップ（導入前：約35% → 導入後：約57%）
情報共有スピードの大幅改善（情報の共有にかかる時間が約70%短縮）
営業スタッフ1人あたりの平均契約数が月間1.5件から2.8件に増加

また、実際にシステムを活用している営業担当者からは、

「以前は情報を探すだけで時間を浪費していましたが、今はお客様に最適な物件情報をすぐに提供できるため、商談がスピーディになりました。非公開物件を活用した営業の質が上がり、お客様からも信頼していただけるようになりました。」

という声が挙がっています。

システムの導入は営業活動そのものを改善し、結果として大幅な営業成績の向上をもたらしています。

非公開物件の営業活用に効果的な管理システムを選ぶポイント

非公開物件の管理システムは、多くの中小不動産会社にとって決して小さくない投資です。だからこそ、自社に最適なシステムを慎重に選び、確実に現場で活用されるよう、社内体制を整えることが重要になります。ここでは、中小企業が失敗しないシステム選びのポイントと、導入時に行うべき社内教育のポイントについて解説します。

中小企業が失敗しないシステム選びのポイント（操作性・コストパフォーマンス・サポート体制）

中小企業が非公開物件管理システムの導入に失敗する原因の多くは、システムが現場で十分に活用されないことにあります。そのため、システム選びで特に重視すべきポイントは以下の3つです。

操作性（ユーザビリティ）
複雑な機能が多すぎると現場スタッフが使いこなせず、結果として導入効果が薄れてしまいます。特にITリテラシーが高くないスタッフでも簡単に使える、シンプルで直感的な操作性を備えたシステムを選ぶことが重要です。
コストパフォーマンス
システム導入にあたって初期費用やランニングコストを慎重に比較しましょう。必要以上に高額なシステムは避け、自社に本当に必要な機能が備わったコストパフォーマンスの良いシステムを選択することが大切です。
サポート体制
システム導入後にトラブルや疑問が生じた際、迅速かつ丁寧なサポートが受けられるかどうかは非常に重要です。導入後のフォローアップ研修や定期的なアップデート、操作マニュアルやFAQの整備がしっかりしているシステムを選ぶことで、現場が安心して利用できます。

これら3つのポイントを押さえれば、中小企業でもシステム導入の失敗リスクを大幅に抑え、スムーズな運用が可能になります。