売れる不動産営業マンが実践するIT活用術！営業成績アップの具体例とツールを解説
不動産業界でも近年、営業マンの間で明らかな差が生まれています。それは、「ITを上手に活用できているかどうか」です。顧客管理や物件情報の共有、マーケティング活動など、ITを積極的に活用する営業マンは、情報収集や顧客対応が迅速かつ的確であり、営業成績も目に見えて高まっています。
一方で、従来のやり方にこだわりITを避ける営業マンは、徐々に競争力を失い、成果を上げにくくなっています。
本記事では、IT活用力がなぜ不動産営業の成績に直結するのか、具体的にどのようなITツールを活用しているのかを解説します。あなたもITを味方につけて、「売れる営業マン」への第一歩を踏み出しましょう。
ITを活用する営業マンが「売れる」3つの理由
不動産営業マンの世界では、売れる営業マンと売れない営業マンの差がますます明確になっています。その差を生み出しているのが「IT活用力」です。ではなぜITを駆使する営業マンほど高い成果を出せるのでしょうか。ここでは、その理由を3つの視点から具体的に解説します。
情報収集・分析が迅速かつ正確に行える
不動産業界において、迅速で正確な情報収集力は営業成績に直結します。
ITを活用する営業マンは、スマホやクラウドサービスを使って常に最新の市場動向や物件情報をリアルタイムで入手しています。これにより、顧客からの問い合わせに素早く対応し、適切な物件を即座に提案することが可能です。
また、ITを活用すれば競合調査や顧客ニーズの分析も容易になります。例えば、Web分析ツールや顧客アンケートツールを活用することで、顧客の潜在的ニーズや競合他社の強み・弱みを的確に把握できます。
これらの情報をもとに営業戦略を練ることで、競合に先んじた提案ができ、成果に結びつきやすくなるのです。
顧客との信頼関係構築がスムーズになる
不動産営業において、顧客との信頼関係の構築は最重要ポイントの一つです。
ITツール、特にCRM（顧客管理システム）を導入している営業マンは、顧客の情報を常に最新の状態で一元管理しています。これにより、前回の面談内容や過去の物件希望条件を瞬時に確認できるため、顧客に対してより的確でパーソナライズされたフォローアップが可能になります。
さらに、最近ではオンライン内覧やチャット対応などITを駆使したサービスが普及しています。
ITを活用する営業マンは、オンライン内覧を通じて顧客の時間や手間を省くことで利便性を向上させ、チャットツールを利用してリアルタイムでのコミュニケーションを行うことで顧客満足度を高めています。
このような「ITを活用した顧客体験」は信頼関係を強化し、契約へとつながる重要なポイントになります。
業務効率がアップし、営業活動に集中できる
多くの不動産営業マンが悩まされるのが、書類作成や報告業務などの営業活動に付随する雑務です。
ITを活用する営業マンは、報告書の作成や資料準備を自動化・効率化するツールを積極的に導入しています。たとえば、クラウド型の営業支援ツールを活用することで、日報作成や契約書類の管理などを自動化し、営業活動に専念できる時間を確保しています。
これにより、営業マンはより多くの時間を顧客への提案やフォローアップといった本来の業務に費やすことが可能になります。営業マンの時間が営業活動に集中されればされるほど、顧客対応の質も向上し、結果として契約率や成約数もアップします。
IT活用は単なる業務効率化にとどまらず、売れる営業マンになるために欠かせない要素となっているのです。
売れる不動産営業マンが使いこなしている具体的なITツール
売れる営業マンは、自身の営業活動に最適なITツールを見極め、的確に使いこなしています。ここでは、多くのトップ営業マンが活用している代表的なITツールを3つご紹介します。それぞれの具体的な機能やメリットを知り、自分に合ったツールを導入しましょう。
顧客管理（CRM）ツール
不動産営業において「顧客情報をどれだけ正確かつ効率よく管理できるか」は、営業成績を大きく左右します。
CRM（顧客管理）ツールを活用することで、顧客情報の一元管理が可能となり、チーム内での情報共有やフォローアップのスピードが格段に上がります。具体的なCRMツールとしては、世界的に導入実績が高く、多機能で細かなカスタマイズが可能な『Salesforce』、『HubSpot』直感的に操作でき、小規模企業にも適した『Zoho CRM』などがあります。
これらのツールを使えば、顧客の過去の履歴やニーズを的確に把握し、タイムリーで質の高いフォローが可能になります。
クラウド型物件管理ツール
物件情報の管理や共有にかかる時間を削減し、効率を劇的に改善するのがクラウド型の物件管理ツールです。
紙や個別のエクセルファイルで物件情報を管理する従来のスタイルでは、情報の鮮度が落ちたり、社内での共有が遅れたりしてしまいます。
クラウド型物件管理ツールを導入すれば、物件情報をリアルタイムで登録・更新・閲覧することができ、営業マンが外出先からスマホやタブレットでもアクセス可能です。
具体的には、『いえらぶCLOUD』や『アットホームPro』などのツールがあり、多くの不動産営業マンが日々の業務に活用しています。
物件情報がリアルタイムで共有できることで、お客様への提案スピードや対応の質が向上し、成約率アップにもつながります。
③ Webマーケティング・SNS活用
今や不動産営業でも、WebマーケティングやSNSを活用することが欠かせません。Webマーケティングを駆使すれば、従来のチラシや看板広告ではアプローチが難しかった潜在顧客へのリーチが可能になります。
特にInstagramやFacebookといったSNSを利用すれば、物件の写真や動画を使った魅力的な情報発信が行え、新規顧客の獲得や顧客との関係性構築が容易になります。
ITを活用して成功した不動産営業マンの事例紹介
実際にITを上手く活用し、売上や顧客獲得で大きな成功を収めている不動産営業マンがいます。
ここでは、その中から代表的な事例を2つ紹介し、成功の秘訣を具体的にお伝えします。あなたもこれらの事例を参考に、営業活動の質を高めていきましょう。
営業成績トップクラスの営業マンのCRM活用術
東京都内のある不動産仲介会社で営業成績トップクラスを誇るAさんは、CRMツール『Salesforce』を徹底的に活用しています。導入前は手帳やExcelで顧客管理をしていましたが、情報共有が難しく、重要なフォローを逃してしまうこともありました。
CRM導入後、Aさんは顧客の属性や希望条件、過去の問い合わせ履歴をCRMに詳細に記録し、見込み度の高い顧客を自動で抽出するようにしました。
その結果、「いつ・どの顧客に・どんな提案をするべきか」が明確になり、効率的なフォローが可能に。短期間で成約率が約1.8倍にまで向上し、営業成績も劇的にアップしました。
Aさんが語るCRM活用のポイントは、「情報を細かく登録し、顧客のニーズを先回りして掴むこと」。これが、彼の短期間での営業成果の秘訣です。
SNSやオンライン内覧で顧客獲得を成功させた営業マン
神奈川県で地域密着型の不動産営業をしているBさんは、InstagramやFacebookなどのSNSとオンライン内覧を駆使して顧客獲得に成功しています。
もともと地域には競合他社が多く、差別化が難しい状況でした。
そこでBさんは、物件の魅力を伝える写真やショート動画を定期的にSNSで発信し、「オンライン内覧会」を積極的に開催。
特にInstagramでは、おしゃれな物件写真や周辺環境の紹介を頻繁に投稿し、多くのフォロワーを獲得しました。
さらに、Zoomを使ったオンライン内覧で、物件の細かな質問にもリアルタイムで対応。
顧客の利便性を大幅に高め、地域内での口コミ評価も上昇しました。その結果、問い合わせが前年の約3倍に増加し、新規顧客獲得でも競合を大きくリードしています。
Bさんは、「ITツールを使って顧客の求める情報を迅速に提供し、利便性を高めることで、自然と顧客が集まってくる」とIT活用のメリットを実感しています。
さらに、SEO対策（検索エンジン最適化）を施したホームページやブログを運営することで、自社サイトへのアクセス数が増え、集客効果が高まります。
実際に売れる営業マンは、自ら情報発信を行い、顧客が求める情報を積極的に提供しています。これが競合との差別化につながり、高い営業成果を生み出す要因となっています。
あなたが「売れる営業マン」になるためのIT活用ステップ
売れる不動産営業マンは、決して最初からITが得意だったわけではありません。彼らは段階を踏んで着実にIT活用力を高めてきました。
ここでは、あなたが今からでも取り組める具体的なIT活用ステップを3つ紹介します。今日から実践して、「売れる営業マン」へと近づきましょう。
ITリテラシーを高める方法
「ITは苦手だから…」と尻込みしてしまう営業マンも少なくありませんが、まずは簡単なことから始めてみるのが成功の秘訣です。初心者でも取り組めるITリテラシー向上法としては、スマホアプリやクラウドツールなど、身近なITツールを日々の業務で意識的に使うことから始めると良いでしょう。
例えば、GoogleドライブやEvernoteなどのクラウドアプリを利用してメモや顧客情報を管理したり、社内コミュニケーションをSlackやチャットツールに置き換えたりすることで、自然とITへの抵抗感が薄れていきます。また、YouTubeやオンライン学習サイトを利用して無料のITスキル動画を視聴し、自分のペースで少しずつ学ぶのも効果的です。
自分に合ったITツールを選ぶポイント
ITツールは数多くありますが、全てを導入する必要はありません。重要なのは、自分や会社の業務スタイルに合ったツールを見極めることです。
具体的な選定基準としては、まず「操作がシンプルでわかりやすいこと」、次に「業務改善の成果が目に見えて感じられること」、さらに「他の業務ツールとの連携がしやすいこと」をチェックしましょう。
特に初心者の営業マンは、導入してすぐに使えるような直感的なツールを選ぶことが重要です。いきなり複雑な機能があるツールを選ぶのではなく、物件管理や顧客管理、営業日報など、まずは特定の業務に絞ってシンプルなツールから試してみましょう。そこから徐々に慣れていけば、自然と活用範囲も広がっていきます。
IT活用を日々の営業活動に定着させる方法
IT活用を定着させるには、何より「習慣化」が鍵となります。
日々の業務の中で「意識しなくても自然と使うようになる」状態を目指しましょう。具体的な方法としては、「朝一番にCRMツールで顧客情報をチェックする」「営業報告はクラウドツールに必ず入力する」など、明確なルールを自分で設定し、毎日実行することが効果的です。
また、チーム全体で毎日の進捗報告や顧客対応をITツールで共有する仕組みを作れば、個人だけでなく、チーム全員が自然とツールを使うようになり、さらに定着しやすくなります。
習慣化のコツは、できるだけ簡単で具体的なルールを作り、それを徹底すること。そうすれば短期間でも業務効率が向上し、営業活動に集中できる環境が整います。
ITを活用して「売れる不動産営業マン」への第一歩を踏み出そう
不動産業界で成果を出し続ける営業マンに共通しているのは、ITを活用する能力が高いことです。
顧客情報の管理や物件情報の収集、さらにはSNSやオンラインツールを駆使したマーケティングまで、IT活用が営業成績に直結する時代となっています。
ここまで紹介したように、IT活用は決して難しいものではなく、小さなステップから確実に始められます。まずは日常的な業務に身近なツールを取り入れ、習慣化を目指しましょう。積極的にITを味方につけることで、あなたの営業活動はより効率化され、顧客との信頼関係も深まり、自然と成果もついてきます。
今すぐ行動を起こし、ITを使いこなす「売れる営業マン」への第一歩を踏み出してください。
